Vendre son entreprise est une décision complexe. Il ne s’agit pas seulement de la transaction elle-même, mais de trouver le meilleur acquéreur, celui qui offrira les meilleures perspectives financières et industrielles pour l’entreprise. Si le profil de l’acheteur potentiel n’est pas encore défini, le processus Dual Track peut être une solution efficace.
Solliciter plusieurs acheteurs dans un même processus
On peut classer les acheteurs en deux grandes catégories : les industriels du même secteur (ou secteurs connexes) et les fonds d’investissement ou investisseurs individuels pour les opérations plus petites.
Si le profil d’acquéreur n’est pas encore établi, il est possible de solliciter simultanément des fonds d’investissement et des industriels. Cette approche, appelée processus Dual Track, permet d’explorer plusieurs options stratégiques de sortie en parallèle :
- Vente totale ou partielle à un fonds pour obtenir des liquidités tout en finançant la croissance et en restant indépendant.
- Vente à un groupe industriel pour assurer la pérennité et le développement de l’entreprise.
Avantages du processus Dual Track
Le processus Dual Track offre plusieurs avantages :
- Évaluer l’intérêt du marché pour différentes stratégies de sortie.
- Maximiser la valorisation grâce à la concurrence entre acheteurs.
- Comparer différentes offres pour choisir la meilleure option pour l’entreprise et ses actionnaires.
- Sécuriser la vente en augmentant les possibilités de choix parmi plusieurs acheteurs.
- Les fonds d’investissement utilisent également ce processus pour mesurer les perspectives de sortie et la liquidité de leurs investissements.
Déroulement du processus
Les fonds d’investissement sont souvent plus réactifs que les industriels, ils sont donc généralement contactés après les industriels pour que tous les acheteurs potentiels puissent soumettre leurs offres en même temps. Ce processus nécessite une planification et une gestion rigoureuses pour avancer de manière coordonnée, en tenant compte de tous les aspects de chaque option. Le rôle de l’équipe de management est crucial, surtout lors d’une cession à un fonds, que le dirigeant quitte l’entreprise progressivement ou totalement. Il est essentiel de préparer l’équipe de management à ces rencontres avec les investisseurs.
Risques associés au processus Dual Track
L’implication de plusieurs parties prenantes exige une attention particulière à la confidentialité des informations, même avec la signature d’accords de confidentialité (NDA).
Il est important d’adapter le discours en fonction de l’interlocuteur, qu’il s’agisse d’un fonds d’investissement ou d’un industriel. Les parties prenantes peuvent travailler avec plusieurs conseillers, ce qui complique le contrôle et la diffusion des informations.
Pour contrôler la diffusion d’informations, il est possible de réaliser une Vendor Due Diligence (audit à la demande du vendeur) par un cabinet spécialisé et de faire appel à un avocat d’affaires expérimenté en M&A.
Pourquoi confier la gestion à des experts ?
La gestion d’un processus Dual Track est complexe et demande beaucoup de temps (plusieurs centaines d’heures). Il est donc recommandé de la confier à une banque d’affaires ou à un spécialiste en M&A pour assurer le succès de l’opération.
En résumé, les avantages du processus Dual Track sont :
- Recevoir diverses offres et projets : cash-out/cash-in pour développer l’activité, cession partielle ou totale, etc.
- Sécuriser le processus de vente.
- Disposer d’un plan B.
- Maximiser la valorisation grâce à une concurrence accrue.
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