La vente d’une entreprise est un processus unique et complexe. Même s’il existe des étapes courantes, chaque vente nécessite une approche adaptée et flexible. Voici un guide des étapes clés pour mener à bien la cession d’une entreprise.
1. Obtenir le Mandat de Vente
La première étape cruciale consiste à décrocher le mandat de vente, souvent appelée phase de pré-vente ou Pitch. Cette étape implique de convaincre le client en répondant à cinq questions fondamentales :
- Quelle est votre compréhension de l’entreprise et de son activité ?
- À quel prix estimez-vous pouvoir la vendre ?
- Qui sont les acheteurs potentiels ?
- Comment allez-vous procéder pour la vente ?
- Quel sera le coût pour le client ?
Répondre de manière convaincante à ces questions vous permettra d’obtenir le mandat. Il est essentiel de vous demander si l’entreprise est vendable au prix souhaité par le client, car la rémunération du conseiller dépendra souvent du succès de l’opération, généralement réalisée 9 à 12 mois plus tard.
2. Identifier les Acquéreurs Potentiels
Une fois le mandat obtenu, la prochaine étape est de comprendre en profondeur l’entreprise et d’identifier les acheteurs potentiels. Vous devrez rassembler des informations pertinentes pour les acquéreurs, notamment un Teaser anonyme, un mémorandum d’information et un Datapack Financier. Utiliser des outils comme Deal Makr peut automatiser cette phase, réduisant considérablement le temps de préparation.
Après avoir établi la liste des acquéreurs potentiels, il est temps de les approcher :
- Envoyer un Teaser anonyme décrivant l’activité et l’opération.
- Transmettre un accord de confidentialité (NDA).
- Publier le projet sur une marketplace M&A dédiée pour maximiser les chances de trouver le bon acquéreur.
Les acquéreurs intéressés signeront le NDA et recevront des informations détaillées. Des rencontres seront organisées pour discuter de la vente, conduisant à la réception des lettres d’intention (LOI).
3. Réceptionner les Lettres d’Intention (LOI)
La LOI (Letter Of Intent) ou lettre d’intention est un document dans lequel l’acheteur exprime son intention d’acquérir l’entreprise, détaillant le prix proposé, les modalités de paiement, le projet et l’accompagnement attendu. Recevoir plusieurs LOI permet au vendeur de choisir l’offre la plus avantageuse. Bien que la LOI ne soit pas juridiquement contraignante, elle clarifie les attentes des deux parties et définit un cadre commun pour les négociations.
Une fois la LOI signée, l’acheteur potentiel procède à l’audit de l’entreprise, appelé phase de due diligence.
4. Phase de Due Diligence
Cette phase d’analyse est préparée idéalement avant de recevoir la LOI pour éviter toute interruption. Elle vise à fournir toutes les informations comptables, RH, juridiques, etc., permettant aux acquéreurs d’identifier des risques potentiels ou des irrégularités. Une dataroom est généralement mise en place pour centraliser ces informations. Les auditeurs analyseront également la rentabilité normative de l’entreprise, influençant la valorisation et le prix final.
Si le processus progresse bien, un avocat d’affaires sera sollicité pour rédiger la documentation de cession. La phase de due diligence se termine par l’envoi d’une offre ferme sans conditions suspensives. Si plusieurs acheteurs sont en lice, le vendeur choisira le meilleur pour la dernière étape.
5. Établir les Documents de Cession
La dernière étape consiste à finaliser les détails économiques et la documentation juridique, notamment le contrat de cession et la convention de garantie d’actif et de passif. Le vendeur informe les salariés du projet, signe le contrat de cession (signing), et procède au transfert des actions contre paiement (closing). La vente est alors finalisée, souvent célébrée par une coupe de champagne.
Pour en savoir plus sur les processus de vente, explorez notre formation M&A Deal Makr.
